Здравствуйте, друзья!
В древности алхимики искали, как вещи превращать в золото. А ведь все очень просто — бери любую вещь и продавай. Да вот проблема: не все умеют это делать. А поскольку мы с вами предприниматели, то нам обязательно надо научиться, как правильно продавать себя и продукты.
«Продавать так же честно, как и покупать»
Мэри Кэй
Хорошая и плохая продажа
Давайте разделим все продажи на хорошие и плохие.
Хорошая — это когда и покупатель, и продавец довольны и хотят встретится еще.
Мы должны сделать все для того, чтобы купившие возвращались снова и снова. Они — золотой актив нашего бизнеса. За несколько последующих лет могут принести нам очень хорошие прибыли.
Но 90% продаж, зачастую, это плохие продажи-впаривания.
Уверена, вы согласитесь со мной, что большинство людей негативно относятся к продажам и продавцам. Почему? Им плохо продавали в прошлом.
Почему люди покупают
Все мы ищем, как удовлетворить наши базовые жизненные потребности. Они видны в пирамиде Абрахама Маслоу:
- физиологические (кушать, спать, размножаться …)
- быть защищенным (страхование, юридические услуги, сигнализация…)
- принадлежать к определенной социальной группе (человек не хочет быть один, старается присоединиться к обществу людей — получает для этого образование, делает карьеру)
- уважение, признание (иметь все, что связано с определенным статусом)
- самовыражение
Стараясь удовлетворить их, мы покупаем различные товары и услуги, начиная от фруктов и овощей, чтобы ежедневно насытиться, и заканчивая теми, которые помогут самовыразиться — хорошо сделать то, что нравится.
Мы будем отлично справляться с продажами только в том случае, если посмотрим не на товар, а на личность, которая его хочет купить.
Необходимо найти истинные потребности зашедшего к нам потребителя и удовлетворить их. Только тогда в результате получим деньги-благодарность.
Анекдот в тему
Из кабинета зубного вылетает расстроенный врач, приговаривая:
Такая проблема… такая проблема…
Медсестра:
Что случилось?
Понимаешь, он — миллионер, а все зубы здоровые.
Невозможно получить клиента, если нет у него потребности быть удовлетворенным вашим товаром или услугой.
Продажи — это техника или искусство?
Лучше всего их сравнивать со спортом, где ежедневно спортсмены изучают технику, а потом у них сама собой появляется импровизация.
Продажа — это техника, доведенная до автоматизма, которая потом позволяет продавцу импровизировать, добиваясь все лучших и лучших результатов.
Что продает?
Экспертность
Представьте, что вы зашли к парикмахеру, а у него единственные инструменты для работы — ножницы и расческа. Вы поверите, что он пострижет вас отлично?
Важно, чтобы впечатление вашей экспертности в своем деле у посетителя возникало с первой секунды общения.
Здесь помогут регалии: фирменная одежда, документы, фото, дипломы.
Или просто первая фраза: «Работаю в этом секторе уже 5 лет. Знаю об этом продукте/услуге все».
Если вы продаете ювелирные изделия, то подчеркните, что вы дизайнер или закончили художественную школу. Ваша экспертность в глазах клиента вырастет в разы. А вместе с ней и доверие к вам.
Квалификационные вопросы
Вы представили посетителю свою экспертность, разбудили в нем доверие к вам, а теперь пора заняться исследованием его проблем и потребностей.
«Я не думаю, чего хочет клиент. Я предпочитаю об этом спрашивать.»
Ларри Эллисон
Вот и спросите потребителя:
- Что его беспокоит?
- Что он желает у вас найти?
- Пользовался ли он прежде похожим товаром, каким именно?
- Для чего покупает?
- Кто будет пользоваться?
и т. п.
Ваша задача — понять глубинные потребности клиента. Например, ищет хороший коньяк, а нужен ему статусный подарок другому мужчине. Можете посоветовать что-то поинтереснее. Лишь бы он остался доволен и пришел еще.
Эта часть работы похожа на приятное собеседование.
Презентация товара или услуги
Вам нужно хорошо знать всю информацию о товаре, но рассказывать только то, что нужно посетителю. Чтобы узнать это, вы и задавали вопросы раньше.
Помните, что вопринимаются лучше цифры, точные характеристики, стандарты, которые отвечают запросам клиента к данной вещи.
Призыв к действию
Не затягивайте с презентацией.
Через 2−3 минуты объяснений смело спрашивайте: «Как вам удобно платить? Чеком, наличными, карточкой?»
Работа с возражениями
Они будут почти всегда, если посетитель еще не готов купить. Поэтому лучше к ним быть готовым заранее. Если хорошо знаете то, что происходит на рынке, особенности ваших товаров и услуг, то можете составить список возможных возражений и продумать, как будете реагировать на них.
Чаще всего вам, как торговому представителю, приходится слышать возражения, которые касаются:
- цены товара
- его качества
- конкурентов
- репутации фирмы
Главное, чтобы человек понял, что вы действительно хотите помочь ему принять правильное решение о покупке. Чтобы почувствовал вашу заботу о его проблеме и остался удовлетворенным всеми объяснениями.
И держите его подальше от двери, чтобы не сбежал раньше, чем их получит (шучу, конечно, но в этом есть большая доля житейской мудрости, которой продавец должен владеть в совершенстве).
Не жалейте себя, отдайте ему часть своей энергии, будьте энергичным и убедительным и он отблагодарит вас покупкой.
О том, как работать с возражениями мы поговорим в следующей статье.
Завершение покупки
Используйте здесь:
- сертификаты скидки на следующую покупку,
- накопительную карту скидок.
Так у клиента остается приятное ощущение подарка, которого не ожидал.
Предложите ему быть членом вашего Клуба покупателей.
На этапе оплаты можете предложить:
апсель (ненавязчиво предлагаешь купить еще что-то — булочку, пирожное, печенье к кофе
кроссель (пересечение — «с этим обычно еще берут…»)
даунсель (понижение — от дорогого перейти к тому, что подешевле, чтобы хоть что-то продать).
Как видите, теоретически продавать не так уж сложно, но на практике не все так безоблачно.
Нужно прописать, а потом научиться внедрять на автомате скрипты продаж. Чем больше сделок в магазине или по телефону сделаете, тем успешнее будете. Опыт работает на вас.
Но чтобы он не был таким болезненным, советую учиться у лучших продавцов на тренингах, курсах в интернете. Возможностей сейчас очень много.
А если помнить, что вся эта работа над собой будет добавлять денег в ваши кошельки, то делать ее будет даже приятно.
Спасибо, что дочитали статью до конца.
Сделайте доброе дело: поделитесь ею с друзьями в соцсетях. Кнопочки внизу вам подмигивают и желают удачных и прибыльных продаж. Вам нужно только прикоснуться к ним.
До свидания всем.
С верой в ваш успех,
Лилия
